价格倒挂，经销商“脱钩”，上半年销售额双位数增长背后，贵州习酒能否成功突围？

7月5日，贵州习酒官方公众号发布消息显示，公司2023年上半年实现销售额116亿元，同比增长13%。这是贵州习酒单飞后首次披露的半年度经营数据。贵州习酒称，公司营销团队如期完成了时间过半、任务过半的目标。

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对于贵州习酒上半年的业绩表现，白酒行业分析师、知趣咨询总经理蔡学飞对《证券日报》记者表示，在目前存量挤压、库存过高、需求放缓等不利市场环境下，贵州习酒销售额能够在上半年取得双位数增长，充分体现了其品牌价值和企业运营平稳。随着贵州习酒在全国市场的不断深化发展，预计其下半年将会持续增长。

大单品价格倒挂

尽管贵州习酒营收额实现两位数增长，但目前仍存在部分产品价格倒挂、动销不畅等问题。

贵州习酒的主销产品包括君品系列、窖藏系列、金钻系列等。其中，“君品习酒”和“窖藏1988”是习酒的两个大单品，销售占比高达60%。但目前两大单品均出现了价格倒挂现象。

“君品习酒”和“窖藏1988”建议终端零售价分别为1498元/瓶和898元/瓶，出厂价分别为935元/瓶和568元/瓶。目前在电商平台上“君品习酒”到手价932元/瓶，“窖藏1988”到手价已为555元/瓶，均低于出厂价。在经销渠道，贵州习酒这两款产品价格更低。“‘君品习酒’出手价在880元/瓶左右；‘窖藏1988’价格在500元/瓶左右。”一位山东省贵州习酒经销商对《证券日报》记者表示。

一位北京昌平区的贵州习酒经销商对《证券日报》记者表示，今年以来，习酒的产品动销出现下滑，库存有所增加，部分产品甚至需要经销商贴钱销售。

“贵州习酒的大单品‘君品习酒’定位是高端，价格只比飞天茅台市场指导价便宜一元，但实际两种酒的品质还是有很大差距的，高端白酒消费者选择购买习酒的较少。”一位专做高档酒销售的店铺老板对《证券日报》记者表示，现在为了不压货，基本有客户来问，都会低价出售。

“目前整个中国的白酒行业，除了茅台没有出现价格倒挂，其他的品牌都不同程度的存在价格倒挂现象，核心原因在于供大于求。”中国食品产业研究院高级研究员朱丹蓬对《证券日报》记者表示。

发力渠道建设

“贵州习酒的经销渠道过去与茅台渠道重合度较高，在53度飞天茅台的带动下，习酒的销售表现也不错。”一位业内人士向《证券日报》记者透露，但此前市场有消息称，茅台大区总要求经销商卖茅台酒就不能卖贵州习酒，这也导致一部分经销商选择了与贵州习酒“脱钩”。

“在当下茅台集团推行“供应链一条心，大集团一盘棋”战略背景下，很多经营贵州习酒的茅台代理商权衡利弊，有些代理商选择放弃贵州习酒经营。”白酒分析师、武汉京魁科技有限公司董事长肖竹青对《证券日报》记者表示，贵州习酒在当下和未来一段时间内都需要重新招募有实力的代理商，弥补兼营茅台的贵州习酒代理商退出的损失。

面对渠道问题，今年2月份，贵州习酒出台了对经销商的支持政策和制度，并且贵州习酒方面还对各个片区下发指令称：“不能让任何一个经销商离开习酒，尤其是做得艰难的经销商，一定要在最困难的时候，伴随着习酒前行”。

对于上述价格倒挂以及经销商等相关问题，记者曾联系贵州习酒相关人士，截至发稿未得到回复。

值得注意的是，今年以来，习酒集团党委书记、董事长张德芹频频外出调研。据不完全统计，张德芹已相继走访了北京、贵州、广西、云南、江西、河北、安徽、湖北等地及多家经销商。

此外，贵州习酒还推出了新品，拉动动销，进行更大的市场开拓。据了解，在贵州习酒2023年经销商市场工作会上，贵州习酒新品——“圆习酒”系列正式发布。有经销商透露，该产品的终端零售价约在160元。因其亲民的价格，产品还未正式上市，代理合同金额就已经达到了亿元。

“‘圆习酒’是习酒百元价格带的一款产品，它的推出将极大地推动贵州习酒产品阵营体系的动销，以此吸引经销商，稳住经销商体系。”肖竹青称，这对贵州习酒的渠道建设以及市场开拓会起到促进作用。

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